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业务需求-提成与激励解决方案

概述

    在企业成长的过程中,在公司经济战略体系下,什么是最重要的?我认为就是激励考核制度。在当今社会经济条件下,公司的体系完善,人员完善并不能代表公司能在今后的战略中成为市场的佼佼者。现在的企业运转,不是靠一个金钉打天下,是靠着整体的力量,是靠着九连环的结合的好坏,也就是产、供、销、人、财、物。怎么让企业的这六大要素都发挥很好的作用,而且能产生三十六般变化?这就需要用一些提成激励考核制度,来进行整合,进行治理,家有家法,国有国规,没有制度不成方圆,提成激励制度永远是企业向前发展的政委,考核制度永远是企业的作风。

背景

    对于维修服务行业,提成管理一般应用于维修业务中的维修工、客户接待人员,配件供应人员一般不参与提成;对于配件销售行业,提成管理即应用于配件销售人员。如能设计一个科学的提成机制,将是一个有效的激励手段。

 

策略

“超越提成与激励制度”是比较全面的提成机制将涉及以下方面:

1、提成对象:只按个人计算提成;

按个人计算提成,同时主管可以享受下属团队的业绩提成;

按小组计算提成,各组员所占的提成比例可以不同; (小组有固定小组,或临时小组)

按岗位计算提成;(比如设置为前台接待、维修工、钣喷工、配件销售等)

按多个合作岗位计算提成(比如维修收入:客服人员可享受提成,接待人员可享受提成,维修工也可享受提成,配件也可享受提成)

2、提成依据:按销售收入

按税后销售收入

按销售收入-税金-成本-费用(配件成本从库存带出,某些维修项目工时成本可以预先设置或补录,而费用即须人工录入)

也可以按销售收入X毛利率 获得大概的纯利润。

说明:计提的销售收入可以是全额,可以是超过目标以外的才计算提成。

      开票与不开票的单据,可能税金不一样,所以要分开设置提成率或税率;

3、提成生效:发生销售;

   销售收入达帐

4、提成率:固定提成率;

浮动提成率:根据情况手工调整、按预设的月收入业绩级别对应提成率(这种情况下一般不按达帐业绩!),同时可设置起点业绩或目标业绩,按业绩X达成目标率X固定提成率;

按固定奖金:如每成功销售一个会员,奖励5元,即不按会费销售收入;或每回访成功一个客户,奖励1元等;

 注意:以上同一种的提成率,可以按岗位不同而设置,即可以设置为所有人适用,某人使用,或某团队(某些人)适用;

还有一种浮动提成率是,按分段设置,如业绩在X-Y,提成多少;或者毛利率X-Y,提成多少;利润X-Y,提成多少(具体见后详述)

5、业务分类:

配件销售收入;(配件销售收入、精品销售收入,可以设置按类别不同提成率、或某项目特定的提成率!)

精品销售收入;(因配件与精品的毛利不一样,销售的岗位也可能不一样,所以需分配件与精品的不同提成方案!)

 维修收入;(含工时收入、配件收入,可分别对应不同的提成率;不同的帐类对应不同的提成率;不同的工种对应不同的提成率)

甚至可设置特殊的项目对应不同的提成率或奖金,比如每洗一辆车提成1元等,暂只支持“洗车”一个特殊项目!)

会费销售收入;(一般指会费销售收入)

服务套餐销售收入;(销售员可在销售当月提成,而维修工即须在发生服务时提成)

储值卡销售收入;(销售员可在销售当月提成,而维修工即须在发生服务时提成)

代办服务收入;(代办保险、保险续保、代办年审等,一般是代办服务人员享受提成);

 客服业务;(如维修出厂回访、定期回访、保养提醒达成、代办服务到期提醒达成等,暂支持维修回访!)

方案介绍

一、设置

1、提成人及提成小组设置:
作用:

增加设置提成个人, 如果某小组中,某小组长除了享受个人业绩提成外,还可以享受团队成员的业绩,那么,可以设置提成小组,

业绩核算时按小组成员累计一起核算,如果达到提成方案,即组长可以享受组员业绩总额提成;另一种应用是,按照小组总体核算,

但分别由各组员分享提成奖金,各组员所占的比例可以不一样;

如某小组有“ABCD4人,其组长为A,可以设置ABCD总共的业绩总额目标作为提成,并奖励给组长,那么BCD的提成比例设为零。

2、岗位设置

按岗位提成,将核算总体业绩,即不会与某个人的业绩绑定,而且岗位成员中,可以不是业务单据中所记录的操作员!

洗车暂不分派到个人,因美快中的洗车业务可能很繁忙,前台应该无法及时录入洗车属于某个人,而且一般是几个人一起洗车,所以洗车不核算到个人,如需要,我们建议客户暂纳入岗位核算,即全部洗车业绩算出来,提成总额算出来,洗车组自己分!

3、提成方案设置

提成方案可自由增加,并每种提成方案结合一种提成公式,提成 公式设置,从下表提供选择元素,并给予四则混算符号支撑:

配件销售收入

配件销售成本

配件销售收入目标达成率

配件浮动提成率

精品销售收入

精品销售成本

精品销售收入目标达成率

精品浮动提成率

维修服务收入

维修配件成本

维修服务收入目标达成率

维修服务浮动提成率

 

维修附件项目成本

 

 

 

维修工时项目成本

 

 

提成工时数

提成工时单价

 

 

代办保险佣金收入

 

代办保险佣金收入目标达成率

 

代办年审服务收入

 

代办年审服务收入目标达成率

 

会费销售收入

 

会费销售收入目标达成率

 

储值卡销售收入

 

储值卡销售收入目标达成率

 

服务套餐销售收入

 

服务套餐销售收入目标达成率

 

美快服务收入

美快配件成本

美快服务收入目标达成率

 

其中开票配件销售收入

 

 

 

其中开票精品销售收入

 

 

 

其中开票维修服务收入

 

 

 

其中开票代办保险佣金收入

 

 

 

其中开票代办年审服务收入

 

 

 

其中开票会费销售收入

 

 

 

其中开票储值卡销售收入

 

 

 

其中开票服务套餐销售收入

 

 

 

其中开票美快服务收入

 

 

 

 

 

 

 

维修台次

 

维修台次目标达成率

 

洗车台次

 

 

 

新会员数

 

 

 

续会会员数

 

 

 

维修回访客户数

 

维修回访达成率

 

说明:

特别注意:我们提供了“配件浮动提成、精品浮动提成、维修服务浮动提成”三个浮动数值,并从每月的统计结果中得到最终执行的浮动提成率!

业务背景如下:

提成机制中,除了按固定的提成率或按目标达成率浮动外,还有就是分段浮动,例如浮动提成率制定如下:

方案1:(按业绩)

分类

分段依据

分段范围

浮动提成率

汽配

销售收入

0-5万/月

5%

汽配

销售收入

5-10万/月

7%

汽配

销售收入

10万以上/月

10%

维修

维修服务收入

0-3万/月

3%

维修

维修服务收入

3-6万/月

5%

维修

维修服务收入

6万以上/月

7%

方案2:(按毛利率)

分类

分段依据

分段范围

浮动提成率

汽配

毛利率

0-5%

3%

汽配

毛利率

5-7%

5%

汽配

毛利率

7-10%

7%

汽配

毛利率

10 %以上

10%

4、浮动提成率设置

将根据提成对象,考虑到提成对象有个人、岗位、全体三种,所以业绩统计时,请分别按个人、岗位、全体分别统计 ,被统计对象分别属于哪段依据及范围,并根据对象及设置得到浮动提成率!

5、总体业绩目标设置

6、小组业绩目标设置

二、提成统计表:

括:【总体业绩月统计表】、【小组业绩月统计表】、【小组提成统计表】、【小组内各人提成分配统计表】、【个人提成统计表】、【岗位提成统计表】、【岗位内各人提成分配统计表

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